Errores que cometen las empresas al vender por whatsapp

¿Quién no tiene whatsapp en este momento en su celular? Independiente de que muchas personas están migrando a otras plataformas como Telegram, Whatsapp continúa siendo el centro de las comunicaciones actuales, el espacio donde ocurren conversaciones importantes con familia, amigos, a veces trabajo y, lo que nos importa hoy, con los negocios. Si bien aún hoy se usa el email marketing y es de las más potentes, cuando se sabe usar, para cerrar ventas, las facilidades que ofrece el marketing a través de whatsapp la convierte en la primera opción cuando de contactos con clientes se trata. Mientras que el email marketing requiere el uso de una plataforma especial, muchas veces paga, y conocimientos amplios en estrategias digitales, para Whatsapp solo necesitas tu celular y a lo mucho un excel si deseas organizar mejor las personas que atiendes (detalle que incluso puede ir quedando de lado gracias a las funciones de organización y etiquetado de Whatsapp Business), pero es precisamente la facilidad de esta plataforma la que ha hecho que hasta el que no sabe intente vender y no obtenga resultados.

Empecemos por lo básico ¿cuánto tiempo tardas en responder a un cliente? Este punto genera algo de polémica porque los vendedores encargados del whatsapp de una empresa suelen defenderse diciendo que atienden solo en horario de trabajo, lo cual es válido y dentro de lo legal ¿pero sabes esto cuánto afecta a tus ventas? ¿Sabías que una persona que escribe fuera de horarios de oficina suele tener muchas más probabilidades de comprar que quienes escriben en horarios “normales”? Es cierto que no puedes aprovecharte de tus vendedores, pero sí podrías cambiar sus incentivos. A diferencia de un vendedor que recibe un salario fijo, el cual se limitará a cumplir sus funciones dentro de lo establecido, un vendedor al cual le pagues por sus resultados te aseguramos que estará dispuesto a darlo todo por generar ventas, incluso por darte feedback para hacer más rápido y efectivo su trabajo, lo que termina beneficiandote a ti.

En una ocasión, dictando un taller de marketing digital de 2 días, hicimos con cada asistente el lanzamiento de una campaña para revisar al siguiente día. Nos encontramos con muchos que habían recibido mensajes de clientes potenciales y NO LES HABÍAN CONTESTADO. Al preguntarles simplemente decían que era domingo, que el celular es de trabajo y que se revisa los días lunes o que la persona encargada de atender sencillamente no trabaja esos días. Si quieres aumentar tus ventas ¿crees que esa es la actitud correcta?

El segundo error es lo relacionado a las respuestas. ¿Has analizado cómo vendes tu o tu vendedor encargado por whatsapp? Los hemos visto muchas veces. Copian y pegan el mismo mensaje a todas las personas y si la persona no compra no le prestan atención. No tiene nada de malo tener plantillas que terminan hacer más rápido tu trabajo, pero sí es malo que muchos no se salgan de la plantilla, no saben qué responder ante preguntas que no estaban previamente definidas y peor aún no se preocupan por el cliente. Whatsapp es un medio poderoso porque es una línea directa con tus clientes potenciales. Ellos no son un número, un pedido, ni anda por el estilo, son personas con miedos, deseos, aspiraciones y problemas. Los vendedores que interactúan y muestran verdadero interés por el cliente son los que terminan cerrando más ventas.

Esto nos lleva al último gran error y es la falta de seguimiento ¿A las cuántas veces crees que una persona compra? Hay vendedores que al primer contacto se rinden, cuando las estadísticas muestran que alrededor del cuarto y sexto contacto una persona toma la decisión de comprar. Normalmente los dueños de negocio y vendedores se escudan en que sienten que están siendo muy intensos y puede que lo sean, pero depende de cómo contactes a la gente. Es aquí donde ser un experto en whatsapp es fundamental. Saber dirigir a la persona para que esta guarde tu contacto, hacerte amigo del cliente, utilizar las difusiones, grupos e historias de whatsapp para comunicar de forma directa e indirecta. Ponerte en contacto con la gente sin venderle, solo ofreciéndole información que pueda interesarle, contenido de calidad, etc.

Quienes venden y no aplican esto es porque se encuentran atorados en el pasado, en una época donde el servicio al cliente y el volverte amigo de tus clientes no existía, sólo existía el presionar hasta que la persona decide comprar. Para vender debes ser creativo y planear de forma estratégica el contacto que realizarás con cada cliente. ¿Sabías que la probabilidad de compra puede aumentar hasta un 70% si un excelente vendedor se hizo amigo de su cliente y el día de su cumpleaños le envió una descuento personalizado? Ese es el poder de las relaciones.

Como tarea (sí, te dejaré tarea) PRUEBA. Toma tus bases de datos de clientes y ponte en contacto con ellos. Usa las historias de whatsapp para subir contenido, no solo publicar tu catálogo de producto y crea relaciones con cada personas que logres contactar.